Ο τουρισμός είναι ένας δυναμικός και σύνθετος κλάδος. με σημαντική συμβολή στο ΑΕΠ και την απασχόληση. Κυρίαρχο ρόλο στο οικοσύστημα παίζουν οι επιχειρήσεις φιλοξενίας, οι οποίες αντιμετωπίζουν διαφορετικές προκλήσεις ανάλογα με την περιοχή που δραστηριοποιούνται.

Παρά τα όσα γράφονται για οριζόντιες ενέργειες και δράσεις για την μεγιστοποίηση των κρατήσεων τα ξενοδοχεία, ενοικιαζόμενα δωμάτια και οι μονάδες βραχυχρόνιας μίσθωσης δεν μπορούν να εφαρμόσουν την ίδια στρατηγική σε κάθε προορισμό, καθώς οι συνθήκες αγοράς, η ζήτηση και τα κανάλια κρατήσεων διαφέρουν σημαντικά. Η γνώση αυτών των διαφορών είναι καθοριστική για τη βιωσιμότητα και την ανάπτυξη αυτών των επιχειρήσεων.

Η επιτυχία των επιχειρήσεων φιλοξενίας εξαρτάται από την κατανόηση της αγοράς, την αξιοποίηση των κατάλληλων καναλιών διάθεσης και την προσαρμογή των στρατηγικών marketing στις ιδιαιτερότητες του κάθε καταλύματος. Σε αυτό το πλαίσιο, ο ρόλος του Συμβούλου Μάρκετινγκ γίνεται καθοριστικός, καθώς λειτουργεί ως στρατηγικός συνεργάτης που αναλύει την αγορά, ορίζει στρατηγική, παρακολουθεί KPIs και προσαρμόζει τις ενέργειες σε πραγματικό χρόνο.

Στις ώριμες τουριστικές περιοχές όπως η Μύκονος, η Σαντορίνη ή η Κέρκυρα, η ζήτηση είναι υψηλή και η πλειονότητα των κρατήσεων γίνεται μέσω tour operators και online travel agencies. Οι επιχειρήσεις αυτές βρίσκονται αντιμέτωπες με έντονο ανταγωνισμό και η φήμη τους παίζει καθοριστικό ρόλο στην επιλογή των ταξιδιωτών. Οι ανάγκες τους επικεντρώνονται στη διαχείριση των συνεργασιών με tour operators, στην ανάδειξη της μοναδικότητας και της premium εμπειρίας που προσφέρουν και στη σωστή στρατηγική τιμολόγησης που μεγιστοποιεί τα έσοδα ανά διαθέσιμο δωμάτιο.

Παράλληλα, είναι κρίσιμο να δημιουργούν πιστούς πελάτες μέσω στρατηγικών loyalty και άριστης guest experience, ώστε να εξασφαλίζουν επαναλαμβανόμενες κρατήσεις και υψηλή ικανοποίηση.

Ο Σύμβουλος Μάρκετινγκ σε αυτή την περίπτωση αναλαμβάνει να σχεδιάσει και να διαχειριστεί τις συνεργασίες με τους tour operators, να δημιουργήσει ένα σαφές και premium brand story, να εφαρμόσει δυναμική διαχείριση τιμών και να αναπτύξει στρατηγικές loyalty και διαχείρισης της εμπειρίας του πελάτη, ενώ παράλληλα παρακολουθεί τα KPIs που συνδέουν τις ενέργειες marketing με την πραγματική απόδοση των εσόδων και της κερδοφορίας που είναι ο σημαντικότερος δείκτης απόδοσης.

Σε λιγότερο γνωστές ή αναπτυσσόμενες περιοχές η κατάσταση είναι διαφορετική. Η ζήτηση είναι χαμηλότερη και η αναγνωρισιμότητα του προορισμού περιορισμένη, γεγονός που επηρεάζει την πληρότητα και τις τιμές και ευνοεί την εξάρτηση από ΟΤΑs.

Οι επιχειρήσεις σε αυτούς τους τόπους χρειάζονται στρατηγικές που θα ενισχύσουν τη φήμη του προορισμού και θα προσελκύσουν νέους πελάτες, μειώνοντας παράλληλα την εξάρτηση από τις online πλατφόρμες. Η στόχευση νέων αγορών και niche κοινών, όπως φυσιολάτρες, digital nomads, wellness tourists ή επισκέπτες με πολιτιστικά και γαστρονομικά ενδιαφέροντα, είναι κρίσιμη για την ανάπτυξη.

Ο Σύμβουλος Μάρκετινγκ αναλαμβάνει να δημιουργήσει στρατηγικό branding για το κατάλυμα και τον προορισμό, να αναπτύξει ολοκληρωμένη digital παρουσία με SEO, content marketing και social media, να σχεδιάσει θεματικά πακέτα που αναδεικνύουν τη μοναδικότητα της περιοχής και να παρακολουθεί τα KPIs που αφορούν την πληρότητα, το ADR, τα direct bookings και την απόδοση των ψηφιακών καμπανιών.

Ξεχωριστή περίπτωση αποτελούν τα ξενοδοχεία σε πόλεις, εκτός Αθηνών και Θεσσαλονίκης που ανήκουν στις τουριστικά ανεπτυγμένες πόλεις, όπως η Λάρισα, η Βέροια, η Νάουσα ή η Λαμία κλπ., που έχουν μεν τις υποδομές να αποτελούν προορισμούς, αλλά έχουν περιορισμένη τουριστική ανάπτυξη.

Η αναγνωρισιμότητα είναι μικρή, οι κρατήσεις μέσω tour operators σπάνιες και η αγορά συχνά περιορίζεται σε εγχώριους ή επαγγελματικούς πελάτες. Σε αυτές τις περιοχές, η στρατηγική marketing πρέπει να επικεντρωθεί στην ανάπτυξη διαφορετικών αγορών, όπως είναι η αγορά των  συνεδρίων, των επαγγελματικών ταξιδιών και των επισκεπτών για city breaks, μια και διαθέτουν αξιόλογα ελκτικά στοιχεία, τόσο σε ότι αφορά το φυσικό περιβάλλον, όσο και το ιστορικό και πολιτιστικό με ενδιαφέρουσες υποδομές σε φιλοξενία και γαστρονομία.

Το branding πρέπει να επικοινωνεί αξιοπιστία και αξία για επαγγελματίες και τουρίστες, ενώ η ενίσχυση των direct bookings μέσω website, social media και email marketing καθίσταται απαραίτητη. Ο Σύμβουλος Μάρκετινγκ αναπτύσσει στρατηγικές positioning και brand story, σχεδιάζει B2B πρωτοβουλίες για συνεργασία με εταιρικούς πελάτες και συνεδριακούς φορείς, εφαρμόζει digital marketing για direct bookings και δημιουργεί νέες θεματικές εμπειρίες που προσελκύουν επισκέπτες, παρακολουθώντας παράλληλα τα KPIs που σχετίζονται με occupancy, ADR, RevPAR, direct bookings και engagement.

Σε κάθε περίπτωση η απάντηση στο αρχικό ερώτημα είναι σαφής. Δεν υπάρχουν οριζόντιες ενέργειες copy paste, ακόμη και για καταλύματα που δραστηριοποιούνται στην ίδια περιοχή. Η στρατηγική marketing για επιχειρήσεις φιλοξενίας πρέπει να προσαρμόζεται πλήρως πρωταρχικά στο είδος του καταλύματος και δευτερευόντως στην περιοχή που βρίσκεται.

Ο ρόλος του Συμβούλου Marketing θα πρέπει να εστιάζει στην ολοκληρωμένη διαχείριση marketing και επικοινωνίας, την ανάπτυξη στρατηγικών που συμβάλλουν στην κερδοφορία και την διαχείριση φήμης, να παρακολουθεί τις τάσεις του τουρισμού και τον ανταγωνισμό με σκοπό τη βελτίωση της θέσης του καταλύματος στην αγορά και τέλος να είναι σε θέση να υποστηρίξει συμβουλευτικά τον εκσυγχρονισμό και τον ψηφιακό μετασχηματισμό.

Στις ώριμες τουριστικές περιοχές η επιτυχία βασίζεται στη σωστή διαχείριση συνεργασιών, στην premium ταυτότητα και στην δυναμική τιμολόγηση. Στις αναπτυσσόμενες περιοχές η έμφαση δίνεται στο branding, στο digital marketing και στη στόχευση νέων αγορών. Στις πόλεις με μικρή τουριστική ανάπτυξη η στρατηγική επικεντρώνεται στην ανάπτυξη B2B συνεργασιών, direct bookings και δημιουργία νέων θεματικών προϊόντων.

Δείτε περισσότερα για τις υπηρεσίες Hospitality Marketing της Alpha Marketing

Τάσος Γούσιος